Чтобы сфокусироваться на доходе, а не на стоимости, просмотрите последние 100 расходных ордеров, выписанных вашим предприятием (если вы владеете средней или большой организацией, увеличьте это число до 500 или 1000 соответственно).

Отделите те, которые производят прибыль и которые можно рассматривать как инвестиции. Это может быть аренда, если месторасположение является ключевым фактором привлечения клиентов. Это могут быть расходники, выписанные для оплаты производства и размещения рекламы на радио, ТВ, в почтовой рассылке или на других носителях. Если у вас есть менеджеры по продажам, то выписанные им расходники, естественно, относятся к категории, приносящей прибыль.

На самом деле, эти приносящие прибыль ордера составят лишь ничтожно малую часть из тех ста, которые вы выписали. Проблема в том, что они идут в ту же стопку, что и другие расходники — стопку под буквой «Р» — то есть «Расходы»: Это основной фактор, который приводит к принятию решений о покупке рекламы на основе величины ее стоимости.

С вашими приносящими прибыль расходами не стоит обходиться так же. Если ваши «комиссионные расходы» возросли вдвое, то вы вряд ли урежете количество специалистов по продажам наполовину, чтобы сэкономить деньги, или переедете в более недорогое помещение, став перед риском потери клиентов. И при этом к Желтым страницам и другой рекламе относятся так, будто они не имеют последствий, даже когда они становятся одним из тех немногих средств, которые позволяют бизнесу оставаться на плаву и привлекать новых покупателей!

Так что тщательно изучайте все расходники, которые вы подписываете и умейте находить среди них те, которые должны принести вам прибыль. Если они не доходны, только тогда они являются «расходами». Но если они работают как инвестиции, спросите у себя, могут ли они работать еще лучше. Пусть ваши решения о размещении рекламы приносят деньги, а не только экономят их.

На правах рекламы: Многие компании устали переплачивать за рекламу на радио или улицах города и находятся в поисках нового источника привлечения клиентов. Идеальным решением может стать правильная интернет реклама, которая будет приводить на сайт вашей компании только целевых посетителей, которые уже практически готовы оформить заказ. Вам останется только подготовить достойный сайт, который будет служить витриной для вашего товара или услуги.